İhracatçı firmalarla yaptığımız görüşmelerde konu ne olursa olsun sohbetin bir yerinde mutlaka devlet desteklerine geliyoruz.
“Fuara katılacağız, devlet ne kadarını karşılıyor?”, “Yurt dışında ofis açsak kira desteği alabilir miyiz?”, “Reklam harcamalarımızı destek kapsamına sokabilir miyiz?”
Bunlar neredeyse her hafta duyduğumuz sorular. Haklı olarak firmalar yaptıkları harcamaların ne kadarını geri alabileceklerini öğrenmek istiyor. Özellikle maliyetlerin yükseldiği, yeni bir pazara girmenin her geçen gün zorlaştığı bir dönemde bu destekler gerçekten önemli.
Ancak ben bu görüşmelerde zaman zaman soruyu tersine çeviriyorum: Peki devlet neden sizin fuarınıza, reklamınıza, yurt dışı ofisinize para versin?
Aslında Ticaret Bakanlığının son yıllarda şekillenen ihracat politikalarını anlamak için tam da bu sorudan başlamak gerekiyor.
Devletin derdi yalnızca daha fazla ihracat yapılması değil
Türkiye'nin ihracatını artırmak elbette temel hedeflerden biri. Ancak artık sadece ne kadar ihracat yaptığımız değil, bu ihracatı nasıl yaptığımız da önemli.
Bir düşünelim. Bir firma yıllardır aynı ülkeye, aynı müşteriye ürün gönderiyor. Düzenli ihracatı var, cirosu da fena değil. Fakat o müşteriyle çalışmayı bıraktığında yerine koyabileceği başka bir pazarı yok.
Bir başka firma ise daha küçük ihracat rakamlarına sahip olmasına rağmen farklı ülkelerde müşteri ağı kurmuş, kendi markasını geliştirmiş ve yeni pazarlara açılmak için planlı şekilde çalışıyor. Sizce hangisinin geleceği daha güvenli?
İşte Ticaret Bakanlığının destek politikalarını değerlendirirken bu farkı görmek gerekiyor. Devlet bir taraftan mevcut ihracatı büyütmeye çalışırken diğer taraftan firmaların uluslararası pazarlarda daha dayanıklı, rekabetçi ve kalıcı hale gelmesini hedefliyor.
İhracat desteklerini düzenleyen 5973 sayılı Karar'da firmaların kurumsal kapasitelerinin güçlendirilmesi, markalaşması ve ihracatın sürdürülebilir şekilde artırılması hedefleniyor. 2026'da yürürlüğe giren hizmet ihracatına ilişkin düzenleme de ihracata hazırlık, yurt dışı pazarlarda tutunma ve rekabet gücüne odaklanıyor.
Yani desteklerin arkasında yalnızca bir harcamayı karşılamak değil, firmayı bir sonraki aşamaya taşımak var.
“Fuara gidelim, devlet de destekliyor” yaklaşımı ne kadar doğru?
Sahada sık karşılaştığımız bir örnek üzerinden gidelim. Bir firma bizi arıyor ve yurt dışında düzenlenen bir fuara katılacağını söylüyor. İlk sorusu, “Bu fuar destek kapsamında mı?” oluyor.
Biz de doğal olarak fuarın uygunluğunu ve firmanın yararlanabileceği destekleri değerlendiriyoruz. Ama işin bir de ticari tarafı var. Firmaya hangi müşterilerle görüşeceğini, o ülkeyi neden seçtiğini ve fuardan nasıl bir sonuç beklediğini sorduğumuzda bazen net bir cevap alamıyoruz.
“Rakiplerimiz gidiyor, biz de gidelim dedik.” Bu cümle aslında ihracat desteklerine yaklaşımımızdaki önemli bir sorunu özetliyor.
Elbette fuarlar yeni müşterilerle tanışmak ve pazarı görmek açısından değerli. Ancak sırf devlet destekliyor diye fuara katılmak, doğru bir ihracat stratejisi olduğu anlamına gelmiyor.
Bir firma fuardan yüzlerce kartvizitle dönebilir. Diğer firma yalnızca on ciddi müşteriyle görüşmüş olabilir. Altı ay sonra baktığımızda ikinci firmanın yeni siparişler aldığını, ilk firmanın ise fuar dosyasını kapatıp bir sonraki organizasyonu araştırmaya başladığını görebiliriz.
Aradaki fark destek tutarı değil, fuara nasıl hazırlandıklarıdır. Devlet fuara katılımı destekleyebilir, ama o fuarı ticari başarıya dönüştürecek olan firmanın kendisidir.
Neden artık markalaşma bu kadar önemli?
Türkiye'de çok iyi üretim yapan, kaliteli hizmet sunan, hatta uluslararası rakiplerinden daha başarılı işler çıkaran firmalarımız var. Ancak bazen önemli bir eksiklikle karşılaşıyoruz: Üretiyoruz, satıyoruz ama markanın asıl değerini başkaları oluşturuyor.
Örneğin bir üretici yıllardır yurt dışındaki büyük bir markaya ürün tedarik ediyor. Ürün Türkiye'de üretiliyor, kalite standartlarını bizim firmamız sağlıyor. Fakat tüketici ürünü satın aldığında Türk üreticiyi değil, yabancı markayı tanıyor.
Bu kötü bir iş modeli mi? Elbette değil. Tedarikçi olmak da önemli bir ihracat başarısıdır. Ama neden bir sonraki aşamaya geçmeyelim?
Neden kendi markamızla pazara girmeyelim? Neden yurt dışında kendi satış ağımızı kurmayalım? Neden yalnızca üretimin değil, markanın ve müşteri ilişkisinin de sahibi olmayalım?
Ticaret Bakanlığının markalaşma, tanıtım, yurt dışı birim ve şirket veya marka alımına yönelik desteklerini bu açıdan okumak gerekiyor. Burada amaç yalnızca reklam faturalarının bir bölümünü karşılamak değil. Türk firmalarının dünya pazarlarında daha güçlü konumlara ulaşmasını sağlamak.
Bakanlığın değişen politikalarında önemli bir mesaj var
Son yıllardaki düzenlemelere baktığımızda desteklerin daha geniş bir bakış açısıyla ele alındığını görüyoruz.
Bir yanda geleneksel fuar, tanıtım ve pazara giriş destekleri devam ediyor. Diğer yanda yeşil dönüşüm, dijitalleşme, kurumsal kapasite ve uluslararası markalaşma daha fazla önem kazanıyor.
Örneğin Responsible® Programı ile firmaların yeşil dönüşüm süreçlerine yönelik destek mekanizması oluşturulması önemli bir gelişme.
Çünkü bugün Avrupa'ya ihracat yapan bir firma için yalnızca uygun fiyat sunmak her zaman yeterli değil. Çevresel standartlara uyum, ürünün izlenebilirliği ve sürdürülebilir üretim yaklaşımı da rekabetin bir parçası haline geliyor.
Aynı şekilde Bakanlığın Uzak Ülkeler Stratejisi de bize başka bir mesaj veriyor: İhracatımızı yalnızca alıştığımız pazarlarda büyütmek yeterli değil.
Firmalarımızın daha uzak, farklı ve potansiyeli yüksek pazarlara da ulaşabilmesi isteniyor. Ancak burada da destekleri doğru anlamamız gerekiyor.
Bir firmanın Brezilya'ya, Japonya'ya veya Amerika'ya açılması sadece uçak bileti alıp müşteri aramasıyla gerçekleşmiyor. O pazarın beklentilerini, rekabet koşullarını, ticaret kültürünü ve müşterinin satın alma davranışını anlaması gerekiyor.
Devlet bu yolculuğun belirli maliyetlerine katkı sağlayabiliyor. Fakat pazarı tanımak, doğru ürünü sunmak ve müşteri ilişkisini sürdürmek yine firmanın işi.
Bir de destek için harcama yapan firmalar var
Danışmanlıkta dikkat çekmeye çalıştığımız konulardan biri de bu. Bazen firmalar bir harcamayı gerçekten ihtiyaç duydukları için değil, devlet desteği bulunduğu için yapmak istiyor.
“Nasıl olsa bir kısmını geri alacağız.”
Bu düşünce ilk bakışta avantajlı görünebilir. Ama firmanın gerçekten ihtiyacı olmayan bir reklam kampanyasına, yanlış seçilmiş bir fuara veya henüz hazır olmadığı bir pazardaki ofise yatırım yapması, destek alsa bile kaynak kaybına dönüşebilir.
Üstelik destek süreçleri her zaman düşünüldüğü kadar basit değil. Harcamanın niteliği, başvuru süresi, belgeler, ödeme şekli ve bazı desteklerde ön onay gibi koşullar önem taşıyor.
Sahada zaman zaman ticari olarak doğru yapılmış bir harcamanın, destek mevzuatına uygun planlanmadığı için hibe kapsamına alınamadığını da görüyoruz.
Bu nedenle firmalara sık sık şu soruyu soruyoruz: “Devlet bu harcamayı desteklemese de şirketiniz için yapmanız gereken bir yatırım mı?”
Cevap evetse, doğru bir stratejinin üzerine teşvik mekanizmasını yerleştirmek çok daha sağlıklı. Cevap hayırsa, önce harcamanın gerekliliğini konuşmak gerekiyor.
Peki devlet ihracatçıdan tam olarak ne bekliyor?
Bence burada iki konuyu birbirinden ayırmalıyız.
Birincisi, mevzuatın firmalardan istediği şartlar. Uygun harcama yapılması, gerekli belgelerin sunulması, başvuru sürelerine uyulması ve desteklerin kurallara uygun kullanılması gibi yükümlülükler.
İkincisi ise devletin ihracat politikalarıyla ulaşmak istediği daha büyük hedefler.
Daha fazla pazara ulaşan, katma değerli ürün ve hizmet sunan, markalaşan, kurumsallaşan ve ihracatını sürdürülebilir hale getiren firmalar oluşturmak.
Bunların hepsi her destek programı için ayrı ayrı zorunlu başvuru şartı değil. Ancak Bakanlığın destek politikalarının hangi yöne ilerlediğini anlamamız açısından önemli.
Aslında devletin ihracatçıya verdiği mesajı şöyle özetleyebiliriz: “Sen yeni pazarlara açıl, markanı büyüt, uluslararası rekabete hazırlan. Ben de belirlediğim kurallar çerçevesinde bu yolculuğun bazı maliyetlerine katkı sağlayayım.”
Son söz: Hibe almak başarı değil, başarıya giden yolda bir avantaj
İhracat destekleri gerçekten önemli. Özellikle yeni pazarlara girmek isteyen, sınırlı kaynaklarla büyümeye çalışan firmalar için ciddi fırsatlar sunuyor.
Ama yıllardır bu alanda çalışırken gördüğümüz bir gerçek var: Aynı destekten yararlanan iki firmanın elde ettiği sonuç birbirinden çok farklı olabiliyor.
Bir firma aldığı desteği yalnızca maliyet avantajı olarak görüyor. Diğeri ise o kaynağı yeni müşteri kazanmak, markasını güçlendirmek ve uluslararası pazardaki varlığını büyütmek için kullanıyor.
Asıl fark burada ortaya çıkıyor. Bu yüzden firmaların devlet desteklerine başvurmadan önce yalnızca hangi harcamalarının karşılanacağını değil, üç yıl sonra ihracatta nerede olmak istediklerini de düşünmeleri gerektiğine inanıyorum.
Çünkü teşvikler bir firmanın yerine strateji oluşturmaz, müşteri bulmaz, satış yapmaz. Ama doğru stratejisi olan bir firmanın büyüme yolculuğunu önemli ölçüde kolaylaştırabilir.
Devlet destek veriyor. Peki biz bu destekleri yalnızca harcamalarımızı azaltmak için mi, yoksa dünya pazarlarında daha güçlü bir yer edinmek için mi kullanıyoruz? Bence bugün ihracatçıların üzerinde düşünmesi gereken asıl soru bu.
Damla Şaran
Nora DG DANIŞMANLIK